以“免费体验”为名，推销老年保健品，类似体验门店不少。许多老人趋之若鹜，深信不疑。
工商局负责人透露，由于体验门店推销的医疗器械及保健品大都产自正规厂家，且证照齐全，加上工作人员态度好，深得老年人信任，所以投诉不多。于是，这块既无疗效又吃不坏身体的“鸡肋”，近几年被一些老人嚼得津津有味。
华东师范大学应用心理学系主任崔丽娟分析，老年人特别关注自身健康，随年龄增大，身体机能不可避免地下降，保健成为老年生活头等大事。
老年人易轻信他人，容易被商家利用。“他们更信奉‘专家’和广告，不像年轻人那样有质疑精神。”崔丽娟认为，商家常找少数老年人做“托”，夸大产品疗效，这是利用了“自己人效应”，在心理上产生强烈暗示，从而增强产品可信度。另外，年轻推销员巧舌如簧，打“亲情牌”让老年人难以招架。崔丽娟说，这是心理学上知名的“孙辈疗法”。
崔丽娟强调，加强处罚和监管力度，规范老年保健品市场，是避免上述问题的主要手段。加大宣传，向老年人普及保健知识也尤为重要。“还要提醒老年人，坚信天上不会掉馅饼，遇到经济问题多向小辈取经。”
业内自曝忽悠老人的招数
以免费为饵，推销老年保健品，黄勇(化名)干了5年，去年转行。“不想再忽悠老人，他们对我很好，实在不好意思。”他希望揭露几招惯用伎俩，提醒更多老年人。
免费体验吸引人
利用老年人爱贪便宜的心理，免费体验是这类推销的“敲门砖”。选择目标群也有讲究——发布免费健康知识讲座信息做饵，或直接去公园找晨练老人，他们保健意识相对较强。
闲聊句句藏玄机
和老人交流时，看似闲聊般提问，其实都有明确目的。比如问家里谁买菜，就能知道是谁管钱；问家里几口人，就能知道子女是否和老人同住，以免他们干涉。
靠押金固定客源
免费体验有另一种形式——先让老年人交少量押金，然后约定，每周至少来门店5次，才能全数归还，否则就要扣钱。这样就能固定客源，赢得更多推销时间。
亲情攻势套近乎
老人过生日，主动送蛋糕；老人爱打球就陪运动，爱逛街就陪逛街。小投资换来大回报。嘴巴还得甜，“阿姨”“爷叔”“爷爷”“奶奶”不离口。
多办活动增消费
健康知识讲座、短途旅游、参观、聚餐等活动轮番登场，有针对性地宣传产品。公司会经常安排“患者代表”上台“现身说法”，请“医疗专家”配合忽悠，直到老人甘愿消费。
借老年协会之名
首次打电话请老年人参加旅游或讲座，不能直接以企业的名义，可借用老年协会的名号，先想办法把客人拉来。见面后如果对方追问，可回答：“我们公司归老年协会管。”
发表于 2013-7-15 05:07
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